Заявка на коммерческое предложение

От: admin Опубликовано

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Заявка на коммерческое предложение». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.

Хотя и письмо запроса коммерческого предложения не имеет четкой формы, все же стоит знать алгоритм, по которому оно составляется и не забывать основных пунктов, которые необходимы, чтобы потенциальный партнер составил положительное мнение о вашей компании. Для этого также нужно обладать четкой стратегией того, как преподнести информацию в наиболее выгодном свете, чтобы решение адресата было в вашу пользу. Поэтому сначала стоит продумать все детали письма, возможно, посоветоваться с юристом, а уже после переносить на бумагу и отправлять. Также необходимо помнить о безопасности – проверке фирмы, которой вы хотите предложить сотрудничество.

Запрос коммерческого предложения — образец

  • Автоперевозки грузов
  • Доставка сборных грузов
  • Контейнерные перевозки грузов
  • Мультимодальные перевозки

Доллар США $ Датская крона — 11,951

Евро € Доллар США — 75,7023

Китайский юань ¥ Киргизский сом — 89,2648

Протокол согласования цены 2020 г.Сертификат происхождения СТ-1 2020 г.Образец протокола разногласий к договору по 44 ФЗ 2020 г.

После того как заказчик и победитель конкурса договорились по всем замечаниям к проекту договора, необходимо документально это закрепить. Рассмотрим подробнее, как это сделать.

Не путать с офертой. Это совсем другое. Чтобы составить по-настоящему мощное коммерческое предложение, Вам понадобится убойный оффер — «сердце» Вашего предложения (англ. offer — предлагать). Это суть. Другими словами, четкая формулировка, что именно Вы предлагаете. При этом желательно суть указать в самом начале (это особенно относится к «холодным» КП).

В колонтитул чаще всего выносятся логотип (чтобы КП отождествлялось с конкретной компанией) и контактные данные с мини-призывом. Это делается для экономии времени и места. Стоит человеку только глянуть на верхнюю часть документа — он уже знает, о чем идет речь и как с Вами связаться. Очень удобно. Размер колонтитула, как правило, не превышает 2 см. Как-никак, для холодного компреда формата А4 — каждый сантиметр на счету. Посмотрите, как я компоновал бы коммерческое предложение, скажем, для своего блога. В данном случае я продаю контент в обмен на время читателей.

Жизненно важный элемент. Особенно для «холодного» КП. Его задача — привлечь внимание и с ходу зацепить выгодой.

Обратите внимание: когда речь идет о «холодном» компреде, заголовок «Коммерческое предложение» — не самый удачный вариант. Хотя бы потому что он неинформативен, занимает место и ничем не отличается от десятков других, которые присылают Ваши конкуренты. Кроме того, если человек не ждет от Вас писем и получает что-то настолько абстрактное, он рефлекторно совершает несколько кликов: «выделить» и «в спам».

В то же время, для «горячего» коммерческого предложения такой заголовок более чем уместен, если следом указывается название компании.

В моей практике лучше всего работают заголовки (не путать с темой сопроводительного письма!) по формуле 4U. В сегодняшнем тестовом образце коммерческого предложения заголовок представляет связку заголовка и подзаголовка.

О создании оффера я уже говорил чуть выше. Оффер должен заинтересовать получателя выгодой настолько, чтобы тот продолжил чтение Вашего коммерческого предложения. Практика показывает, что если оффер читателю неинтересен, КП прямиком летит в урну (вторая волна выбрасывания).

Для оффера Вы можете использовать либо общую формулу с выгодой, либо, так называемую, связку-усилитель:

  • Товар+товар по выгодной цене.
  • Товар+услуга.
  • Товар+подарок и т.д.

В конце оффера я рекомендую делать графический якорь (если позволяет место). Он разрежает текстовую массу и добавляет «воздуха». Кроме того, он делает Ваше коммерческое предложение удобным для сканирования. Посмотрите, какой оффер и графический якорь я сделал в образце коммерческого предложения для своего блога. В своем КП Вы можете использовать в качестве якоря визуализацию поставляемого товара или основных направлений услуг, плюс цены (если они у Вас конкурентны).

Составляем запрос на коммерческие предложения

Обработчики всех возражений не всегда удается вставить в коммерческое предложение. Но даже так, основные можно закрыть, просто ответив на вопросы: «Кто Вы?», «Почему Вам можно доверять?», «Кто уже пользуется Вашими услугами?», «География присутствия» и т.д. Посмотрите на мой образец КП для блога. Я обрабатываю возражение, отвечая на вопрос «Кто такой автор, и можно ли ему доверять?».

Полученные от участников коммерческие предложения могут достаточно быстро стать не актуальными. Это связано с тем, что в отечественных условиях постоянно происходит изменение политической и экономической ситуации.

Большинство коммерческих предприятий при ответе на запрос, указывают срок действия указанных условий. Он определяется предприятием самостоятельно, в зависимости от внутренних требований. Подобная информация отображается в тексте предоставленного КП в виде предельной даты действия.

Законодательно регулируются поставщики, которым можно отправлять запросы. Это должны быть те предприятия, которые уже имеют опыт в подобных поставках. Требуется проверить отсутствие данных о них в реестре недобросовестных поставщиков. Расчет начальной максимальной стоимости контракта недопустимо выполнять с использованием информации от анонимных источников. Не подходят также те КП, которые поданы без соответствия всем указанным характеристикам.

Перед проведение закупочных мероприятий, заказчик обязан провести сбор информации о ценах. Для этого составляется официальный запрос, который рекомендуется разослать более чем трем потенциальным поставщикам. Процедура проходит таким образом:

  • требуется описать товар или услугу, которую необходимо получить. Нужно отобразить все характеристики продукции. Описать условия выполнения поставки, которые могут повлиять на конечную стоимость;
  • составить перечень предприятий, которые могут стать потенциальными поставщиками;
  • составить запрос о предоставлении данных и создать официальное письмо на бланке;
  • отправить составленное письмо всем поставщикам согласно подготовленного перечня. Это выполняется при помощи электронной почты или факса, можно разослать заказные письма;
  • провести анализ полученных ответов;
  • рассчитать начальную максимальную цену контракта.

Запрос коммерческого предложения 44 ФЗ образец 2020 г.

Согласно Приказа, номер 567, составление запроса на КП должно проходить с соблюдением установленных правил и норм, а также содержать такие данные:

  • информация, при помощи которой можно определить идентичность поставляемой продукции или работ, которые предлагаются компанией;
  • основные условия соглашения, которое будет заключено при закупке. Необходимо, чтобы содержались данные о месте поставки, сроках, оплате, требованиях о необходимости гарантийных обязательств, размере финансового обеспечения выполнения;
  • характеристики необходимых услуг или товаров;
  • отображение информации о том, что отправка КП заказчику не влечет за собой обязательств по заключению договора;
  • информация о том, что ответ компании должен быть однозначно понятен, особенно обратить внимание на стоимость и срок действия документа.

Важно! Следует указать контактные данные и ФИО сотрудника, который занимается составлением и рассылкой запросов.

Перед отправкой письма, желательно сообщить об этом поставщику при помощи телефонного звонка. Можно попросить отчитаться о получении. При отправлении документации посредством электронной почты, можно указать тему, которая бы заинтересовала представителей компании.

Отправка подготовленного запроса должна происходить только после проверки на отсутствие ошибок, особенно в названии организации, ФИО лица, к которому происходит обращение. Если запрос был составлен качественно, вероятность получения ответа возрастает. Можно получить коммерческое предложение, которое бы содержало дополнительные материалы с примерами предлагаемой продукции и прочими данными.

В любой сфере всегда обращается внимание на качество составленного документа. Если дело касается частной сферы, то особо ценны оригинальность выполнения. Возможно соблюсти несколько возможных сценариев, согласно которым получить больше шансов на получение хорошего КП:

  • создание акцента на проблеме. Рекомендуется отправить предложение с возможными способами решения проблем компании-поставщика. Есть больше шансов его заинтересовать, если предложение будет содержать информацию о росте прибыли;
  • указание на прошедшее телефонное общение. Если имеет место предварительный разговор по телефону, то можно об этом сообщить в запросе. Например, «согласно договоренности, отправляем Вам запрос на КП от нашей организации»;
  • неожиданность. Такой способ больше подходит для коммерческой сферы при переписке среди частных компаний. Рекомендуется попробовать создать такое предложение, от которого сложно будет отказаться. Однако, при этом не следует фамильярничать и превозносить собственные возможности. Необходимо соблюдение этики и норм деловой переписки;
  • указание предложения. Такой способ часто применяется при написании государственных запросов на предложение. Он не предполагает наличия вольностей. Текст должен содержать только «сухую» информацию, которая перечислена в деловой манере.

Выполнение запроса на КП в государственных организациях должно содержать определенные пункты, которые указаны законодательно. В отличие от частной сферы, не допускаются различные вольности в составлении. Все должно проходить только согласно стандартам. От качества выполнения запроса зависит репутация отправляющего органа, а соответственно и всей страны.

Запрос коммерческого предложения отличается для частных предприятий и федеральных органов. Прядок последних регулируется законодательно. Частные предприятия могут отправлять запрос согласно личного усмотрения руководства. Существуют сценарии отправки указанных документов, а также особенности по оформлению для различных сфер и отраслей.

Здесь все просто — рассказываете, что вы продаете. Еще раз повторимся — постарайтесь разбить ЦА на сегменты, чтобы продавать им по-разному. Для каждого сегмента сделайте свое КП и рассылайте адресно.

Стандартный прайс-лист или список тарифов, где нужно отметить скидки, сезонные распродажи, спецпредложения и прочие приятности.

Коммерческое предложение (образец, примеры и шаблоны)

Подготовка может быть решающим при составлении коммерческого предложения. Правильная подготовка гарантирует, что документ не просто рассказывает о вас, но и убеждает заказчика, что вы предлагаете лучшее решение.

Аудитория коммерческого предложения является наиболее важным фактором, который нужно правильно понять при подготовке предложения. Автор документа должен правильно понимать своих читателей.

Рассмотрите следующие вопросы:

  • Какова их роль?
  • Кто принимает решения?
  • Какие их основные проблемы?
  • Какие ресурсы у них уже есть?
  • Какое решение обеспечит наибольшую ценность?
  • Каков их отраслевой бэкграунд?

Распространенная ошибка — написать общее предложение. Деловое предложение, написанное для описания услуг для любой аудитории, не окажет сильного влияния. Заказчик не хочет думать о том, как ваши предложения решат его проблемы — это задача автора. Общие предложения не убеждают потенциальных клиентов.

Чтобы коммерческое предложение убеждало, подготовьте, спланируйте, напишите и проанализируйте его с учетом аудитории. Время, потраченное на понимание читателя, сэкономит время на последующих этапах написания.

Успешное деловое предложение обычное начинается с углубленного обсуждения результатов. Автор собирает информацию о текущей проблеме клиента, его целях и возможных решениях.

Раздел содержит информацию от ключевых заинтересованных сторон в компании. В их число могут входить торговый представитель в качестве прямого контакта, бизнес-менеджер с анализом конкурентов, R&D или любой другой, кто может предоставить информацию о потребностях клиента.

Коммерческое предложение является ответом на их проблему. Поэтому автор или ваша команда должны иметь глубокое понимание их проблем, потребностей и желаний.

С глубоким пониманием проблемы можно предложить решение. Это сердце документа. Компания должна сделать предложение, от которого невозможно отказаться которое лучше соответствует требованиям заказчика, чем любой из конкурентов.

Предлагаемое решение должно быть эффективным, действенным и ценным, и каждое из этих качество должно быть разъяснено в документе. Какова общая стратегия? Какие особенности делают ее более экономичной? Как ваше решение сделает работу клиента проще и лучше?

Обсуждение результатов гарантирует, что автор действительно понимает клиента и решение.

Коммерческое предложение не о том, насколько хороша ваша компания. Она о том, насколько хорошим вы можете сделать бизнес клиента.

Простой, но важный вопрос, чтобы понять эту мысль: «Почему?». Почему клиент должен выбрать вас?

Вам интересны интернет-маркетинг и продвижение бизнеса в интернете? Подписывайтесь на наш Telegram-канал!

На этапе анализа аудитории и составления результатов необходимо критически проанализировать предлагаемое решение. Где ценность для клиента? Как предложенное решение увеличит его долгосрочный успех? Какие у решения уникальные стороны? Какие аспекты подтверждают вашу надежность? Какое влияние окажет решение на бизнес заказчика?

Вы уже сотрудничали ранее и успели проявить себя? Если так, это позволяет сделать предложение более привлекательным, в то время как новому клиенту требуется более подробная информация о вашей способности решить их проблему.

Коммерческое предложение, скорее всего, будет рассмотрено вместе с рядом конкурентных предложений. Следовательно, понимание того, что предлагают конкуренты, может повысить шансы на успех.

В некоторых запросах представлен список всех компаний, которые отправили свое предложение. В других случаях на вероятных конкурентов, которые также борются за заказ, укажет ваше собственное понимание отрасли.

Если возможно, просмотрите предыдущую работу конкурента, чтобы получить представление о решении, стратегии и ценах, которые они предложат. Уточните свое предложение, чтобы оно было привлекательнее, чем у конкурентов.

Существует ряд форматов и стилей для оформления предложения. Схема ниже — это порядок содержимого, который в нашем опыте оказался самым эффективным.

Название должно быть коротким, вызывать интерес и передавать суть всего предложения в одной строке.

«Предложение компании XYZ» в качестве названия — это провал. Это скучно и не предлагает читателю никакой ценной информации.

Помните, насколько важна аудитория? Представьте, какой заголовок они хотели бы прочитать. Мы будем использовать пример инжиниринговых услуг для строительной компании:

Rock Solid Foundations: геотехническое предложение по оценке площадки для строительства XYZ

Если не уверены в заголовке, не волнуйтесь. Он может быть составлен в конце этапа написания. Это может быть даже лучшее время для написания заголовка документа, т. к. процесс написания может вдохновить на идеальный заголовок.

Запрос коммерческого предложения – как правильно сделать

Резюме обобщает всю ключевую информацию предложения. Эта информация представлена в убедительной и удобной форме, чтобы по нему руководитель мог понять суть.

Резюме должно передать суть предложения и выделить, как компания решит проблему клиента. Резюме должно быть убедительным, четким и включать концепции только из предложения (новой информации здесь нет!).

Этот раздел посвящен проблеме заказчика и вашему решению. Здесь можно представить полное понимание проблемы клиента. Это может (но не обязательно) выглядеть, как полный анализ. Глубина анализа зависит от конкретного предложения.

Некоторые клиенты, возможно, уже уточнили свою проблему. У других может быть просто цель или KPI, которые они хотят достичь. Кратко или подробно, первичная цель — показать понимание проблемы. Клиент должен чувствовать, что его проблемы поняты, чтобы поверить, что предлагаемое решение будет успешным.

Затем ваше предложение должно аккуратно и эффективно решить проблему. Читатель должен быть в состоянии провести прямую линию между своей проблемой и вашим решением.

Используйте специальную терминологию без жаргонизмов, чтобы изложить предложение. Независимо от того, насколько техническим является решение, письмо должно быть доступным и ориентированным на читателей. В примере с инженерными услугами документ был бы написан по-разному, если бы читатель, то есть руководитель или менеджер строительной компании, был полностью знаком с геотехническими работами или выполнял их впервые.

Важно уточнить, где именно начинается и заканчивается описание предложенного решения. Например, обновление сайта может включать дизайн сайта, графику и хостинг, но не включают разработку рекламных кампаний или фотографий.

Предложение может содержать и дополнительные услуги помимо запрошенных, если они могут быть полезны для клиента. Это возможность показать свою экспертизу и потенциал для увеличения бюджета.

Заголовок подталкивает читателя к чтению текста, для этого он должен обращаться к целевой аудитории, сразу обозначать проблему или показывать ее решение. Лучше не начинать с фразы «коммерческое предложение» – она подходит только для теплых КП, когда партнер ждет письма.

К разработке заголовка для компреда нужно подходить серьезнее, чем к заголовкам продающих текстов для сегмента B2C. Многие триггеры, привлекательные для обычной аудитории, здесь не работают. В первую очередь, избегайте словесного мусора и отсутствия фактов. Старайтесь, чтобы заголовок был кратким, четким, глубоким по смыслу и интересным для получателя письма. Идеальный вариант – сочетание конкретного предложения с выгодой для клиента.

Неправильно

Правильно

«Коммерческое предложение на поставку качественных тканей». Смысл есть, но выгоды для клиента не понятны.

«Износостойкие ткани для мебели – в наличии 2 000 расцветок». Прочные ткани и большой выбор расцветок – это заинтересует производителя мебели.

Лид, то есть первый абзац, кратко обозначает проблему и подводит читателя к самому предложению. После лида обычно находится оффер, в котором раскрывается суть предложения. Это могут быть сроки доставки, предоставление дополнительного сервиса, уникальность товара, ценовая политика и другие выгоды. Оффер – это уникальное торговое предложение в рамках отдельного компреда.

Частая ошибка – объемное вступление, когда первый абзац превращается в длинную водянистую подводку, из-за которой читатель теряет интерес.

Неправильно – водянистый лид

Правильно – конкретный лид

В вашей компании много сотрудников и каждый год приходится покупать форменную одежду. Она дорого стоит и быстро изнашивается, ведь ваши сотрудники ежедневно работают по 12 часов. Вы затрачиваете слишком много денег на замену порванной и износившейся формы. Вам приходится заново искать поставщиков, предоставлять им лекала и размеры, организовывать поставки и утилизировать списанные вещи. Наша фабрика производит качественную форменную одежду и готова помочь вам в решении вашей проблемы.

В ОАО «РЖД» работает 350 000 человек. Это 700 000 комплектов формы на год и расходы на закупки у частных компаний в размере 3 000 000 руб. каждый сезон.

И переходим к офферу:

Мы предлагаем производство форменной одежды на базе нашей фабрики. Это сэкономит вам 40 % расходов на закупку служебной формы. И еще 20 % расходов на ее замену, ведь мы шьем только из тканей повышенной прочности.

Первый пример не совсем плох, но не отражает конкретных условий. Отправляя такое предложение, нужно понимать, что компания уже где-то заказывает форменную одежду. Чтобы руководитель или менеджер приложил усилия для смены поставщика – убедите его в выгодах сотрудничества, оперируя конкретными данными.

Прайс-лист – обязательная часть коммерческого предложения.

  • Клиент не тратит время на выяснение цены. Как правило, занятые люди откладывают КП, чтобы уточнить стоимость позже, а затем просто забывают о предложении.
  • Люди склонны завышать предполагаемую цену товара – ваше предложение может показаться слишком дорогим, поэтому клиент откажется от дальнейшего контакта.
  • Указание цены говорит о честности и прозрачности сотрудничества – вы не скрываете важную информацию, клиент уверен, что вы не попытаетесь завысить стоимость, увидев его заинтересованность.

Бывает, что у компании нет фиксированной цены, например, она зависит от потребностей клиента. Тогда стоит указать расценки на типовые услуги или разброс сумм от и до с информацией о том, что влияет на изменение стоимости. Для наглядности можно рассчитать цену для конкретного случая или привести примеры работ с указанием итоговой суммы. Например, ремонт цеха площадью 50 000 кв. м с использованием российских материалов стоит 500 000 руб., импортных – 1 000 000 руб.

Завершающий блок КП – это работа с сомнениями, окончательное убеждение клиента.

Здесь размещают итоговые аргументы, показывающие надежность компании, выгодность ее предложения и отсутствие рисков для клиента:

  1. Информация о компании, если она является весомым преимуществом. Например, данные о положении на рынке, сертификаты и лицензии, опыт работы, специализация на конкретных услугах, результаты работы в цифрах.
  2. Предложение бесплатного образца продукта или тестового периода, чтобы оценить работу.
  3. Социальные доказательства – отзывы, примеры удачных кейсов, рекомендации экспертов, фотографии «до и после», список известных клиентов. Не стоит использовать фальшивые отзывы – это заметно.
  4. Порядок работы и оплаты – если он снижает риски клиентов. Например, внесение оплаты после окончания работ или после проверки оборудования, работа по договору и т.д.
  5. Гарантии – возврат денег, если товар не понравился; гарантийное обслуживание в течение установленного срока; бесплатные консультации на протяжении срока договора; компенсации в случае, если вы не успели доставить товар в срок, бесплатное страхование груза и т. д. Выбор гарантии зависит от сферы деятельность компании.

Заголовок

Корпоратив на теплоходе под ключ по цене банкетного зала

Лид и оффер

До новогодних праздников всего два месяца, пора бронировать площадку для корпоратива. Смените банкетный зал на палубу теплохода – мы организуем корпоратив под ключ со скидкой 30 %. На борту: ресторан европейской кухни и закрытая терраса для праздников в плохую погоду.

Основная часть

Преимущества корпоратива на теплоходе

Экономия денег:

1. Кухня с обширным меню и спиртными напитками – вы экономите на кейтеринге.

2. Стоимость – аренда теплохода равна цене аренды банкетного зала в Москве.

Экономия времени:

1. Проверенные ведущие и музыканты для вашего праздника – не нужно искать их самостоятельно.

2. Готовые развлекательные программы – шоу, дискотека, караоке и еще 10 видов развлечений на выбор.

Цена

Цена – 2 500 руб. с человека. В стоимость входит музыка от диджея, фуршет, алкоголь и 4 часа аренды теплохода.

Отработка возражений

На нашем теплоходе уже проводили корпоративы ООО «РЖД», «Газпром» и «Кока-кола».

Призыв к действию

Свяжитесь с нами, чтобы получить прайс на дополнительные услуги или забронировать дату.

Для оформления коммерческого предложения подходят форматы PDF, Word, Power Point, сервис Canvа. Отличная идея – сделать КП в виде отдельной страницы, например, на конструкторе сайтов «Тильда».

Коммерческое предложение, как правило, представляет собой документ, который вы отправляете потенциальному клиенту, описывая предлагаемый продукт и объясняя, почему ваша компания может быть для него лучшим вариантом для сотрудничества. Это первое от чего нужно отталкиваться.

Документ могут как затребовать, так и не затребовать. В первом случае потенциальный клиент сам отправляет запрос на коммерческое предложение; во втором — инициатива исходит от продавца: он выходит на клиента в надежде на дальнейшее сотрудничество. Оба варианта — норма в бизнесе. Однако предложение, запрашиваемое заинтересованным клиентом, обеспечивает более простую продажу: очевидно, что он уже решил совершить покупку или воспользоваться услугой и с этой целью оценивает возможных поставщиков и их предложения.

Цель этой части документа — продать продукты или услуги. Здесь вы можете воспользоваться кратким резюме из бизнес-плана.

Что должен включать в себя обзор:

  • Кто вы. Начните с имени, контактной информации.
  • Что вы предлагаете, проблема, которую решает ваш бизнес. Включите краткое описание продукта или услуги, зачем они нужны. Объясните, как бизнес удовлетворяет потребности и решает проблемы рынка.
  • Целевой рынок. Иногда сам продукт определяет рынок. Если в вашем случае все иначе, то краткое описание целевого рынка необходимо.
  • Размер компании. Для уже действующей компании включение такой информации так же обычно, как и добавление информации о продажах за последний год или количестве сотрудников.
  • Важные детали. Упомяните любые детали, которые могут зацепить человека, просматривающего документ. Например, вы можете написать о том, что учредители окончили MBA в престижном университете, или о том, что ваш бизнес получил грант на развитие. Помните, что некоторые клиенты будут рассматривать только эту часть коммерческого предложения.

В этом разделе нужно показать, как вы планируете решать проблему своего потенциального клиента и какие шаги предпримете для выполнения плана.

Именно здесь вы сможете объяснить, как на самом деле планируете удовлетворять существующие потребности. В отличие от предыдущих разделов, эта часть коммерческого предложения подробно рассказывает о том, какие конкретные шаги вы собираетесь предпринимать. Однако не стоит вдаваться в подробные описания: дайте клиенту возможность четко следовать плану и понимать его.

В этом разделе вы можете показать потенциальному клиенту свою компетентность и квалификацию. Упомяните образование, укажите сертификаты, навыки, которые у вас есть, включите в этот пункт успешные проекты, многолетний опыт и др.

Будьте честны перед потенциальным клиентом: как долго будет длиться ваше сотрудничество? Не давайте нереалистичных обещаний.

В целом формат коммерческого предложения довольно гибкий, поэтому его можно адаптировать под требования бизнеса и отрасли.

Здесь вы касаетесь денежным вопросов и указываете стоимость и график платежей, если это необходимо.

Как вы структурируете этот раздел, во многом будет зависеть от конкретного проекта или услуги. У вас может быть указана итоговая сумма, если речь идет о единовременном платеже, или приведен целый список расценок.

Если есть какие-либо юридические вопросы, на которые нужно обратить внимание, например, лицензирование деятельности, обязательно укажите эту информацию. Не бойтесь при необходимости пополнять пункт с юридическими вопросами.

На этом этапе вы фактически совершаете окончательную продажу, поэтому не бойтесь детализировать для своего потенциального клиента все, что для него может быть важно.

По формату и объему коммерческого предложения всегда возникает много вопросов. Но в конечном счете все зависит от отрасли, масштабности проекта и проблем клиента.

Как правильно составить коммерческое предложение

Коммерческие предложения бывают разные: холодные, теплые и горячие:)

Но если кому-нибудь хочется, можно и заморочиться.

Песенка пришла на ум, но песенка — песенкой, а к составлению КП нужно подходить ответственно и серьезно.

Начнем с самого холодного. Это когда вы отправляете предложение клиенту, которое он совсем не ждет. Как в Иронии Судьбы, когда главные герои в предвкушении празднования Нового Года, но внезапно обнаруживают постороннего человека в своей квартире, как — снег на голову. Здесь нужно по максимуму применить все силы и талант, чтобы случайный гость вызвал симпатию у хозяев и хоть немножечко завоевал доверие. К сожалению, это бывает крайне редко из-за того, что КП доверяют составлять обычным продажникам, которые ничего не смыслят в маркетинге, продажах, психологии клиента. И это еще одна ошибка: такую работу должны делать квалифицированные специалисты, даже собственник компании, который знает все о компании и ее услугах, в курсе всех нюансов бизнес — процесса.

Вторые — теплые коммерческие предложения.

С этими клиентами работать проще, потому что они уже на полпути к тому, чтобы выбрать вашу компанию для сотрудничества. Например, вы провели обучающий вебинар с потенциальными клиентами бесплатно, собрали первичную информацию о них — электронный адрес, фамилию, имя и телефон. Самое время — отправить ему коммерческое предложение, с учетом полученной информации. В отличие от первого — холодного предложения, когда вы вообще ничего не знаете о клиентах, здесь уже есть первичная информация, поэтому отклик будет выше процентов на 20.

Горячее КП. Самый простой вариант, где вообще не нужно прикладывать никаких усилий. Его будет ждать клиент после переговоров, встречи, предметного разговора по телефону, когда вы обговорили все детали, узнали задачи, которые ставит перед вами клиент и его цели в бизнесе. Но здесь важно отдавать себя отчет в том, что эти условия работают только в том случае, когда у вас в голове действительно сложилась полная картина понимания клиента, когда вы узнали многое о его продукте, выгодах для покупателей, ближайших конкурентов, их сильные и слабые стороны. Минутный разговор по телефону не даст никаких результатов и скорее всего ваше коммерческое предложение даже не будем просмотрено клиентом.

А теперь приступим непосредственно к самому интересному — процедуре составления КП.

С чего начать?

С медитации!

Что за глупости?! — воскликните вы?

Слушайте дальше и выполняйте. Почти как у Тони Роббинсона на выступлении:

— Поднимите руки и скажите, что вы меня любите

— Потанцуйте и почувствуйте радость бытия на этой земле

— Ощутите как вы любите своего клиента…:)

Итак, расслабьтесь, устройтесь поудобнее в любимом кресле, или где-нибудь на берегу озера, заварите себе травяного чая, скушайте любимое пирожное и представляйте в это время вашего клиента — какие эмоции он испытывает, читая ваше коммерческое предложение, какие мысли приходят к нему в голову, что он говорит в этом момент, о чем думает и размышляет, какие записи делает в блокноте, какие цифры записывает. После этой процедуры вы будете понимать АВАТАР клиента, будете делать коммерческое предложение не обезличенной персоне, а конкретному человеку, которого вы нарисовали в своем воображении. Текст будет живым и цепляющим. Будьте уверены, что оно непременно дойдет до адреса и вы получите результат, который запланировали.

Заголовок решает многое. Заголовок либо обеспечит полный успех вашего коммерческого предложения, либо провалит его по всем видимым и невидимым фронтам. Это как проблесковый маячок, который будет светить клиенту в вашей презентации, чтобы обратить на себя внимание. По статистике, читатель тратить только 4 секунды на изучение страницы. Поэтому если заголовок не будет цепляющим, читатель потерян.

Ловите список слов для легкого создания привлекательных и эффективных заголовков:

как сделать, новинка, наконец-то, удивительный, эксклюзивный, захватывающий, не работает, больше, гарантированный, невероятный, улучшенный, любовь, предложение, невозможно, отказаться, желаете, поменять, феноменальный, революционный, успешный, специальный, ко времени, уникальный, срочный, представляя, новый, как сделать.

Эти слова волшебные по силе своего воздействия, поэтому смело берите их и выстраивайте эффективные заголовки.

Примерами удачных заголовков для коммерческих предложений могут служить следующие:

Вы где-нибудь еще видели продвижение сайта за 0 рублей?

Сколько денег вылетает у вас в трубу при продвижении сайта? Мы посчитали — ВСЕ!

Как сократить офисные расходы в 5 раз?

Вопросительные форматы заголовков являются весьма притягательными для клиентов, которые подсознательно желают получить ответ на вопрос.

А теперь маленькие лайфхаки как составить по-настоящему убойные заголовки для коммерческих предложений.

  1. Оборачиваем заголовок вокруг самой наболевшей проблемы клиента, что называется, — надавить на мозоль.

    Достаточно ли компетентны ваши сотрудники, чтобы поднять продажи электропил в два раза?

    Хотите получить новую революционную формулу для роста продаж?

  2. Покажите в цифрах, сколько потеряет клиент.

    Проигнорируйте это предложение, если вам не нужны 777 новых покупателей.

    Эта ошибка стоила начальнику отдела продаж 5 млн рублей

  3. Юмор тоже бывает уместен, но с ним главное — не переборщить.

    Итак следующий этап — создание привлекательного оффера, от которого клиент не сможет отказаться. Хорошо, если получится выделить какой-то основной товар, потому что продавать много товаров в коммерческом предложение очень сложно. Если у вас очень широкий ассортимент и определиться с главным товаром сложно, можно попытаться продать потенциальному клиенту выгоды от работы с вашей компанией. Вот уже на этом этапе можно рассказать клиенту преимущества вашей компании.

    Ловите признаки хорошего оффера:

    1. Оффер содержит конкретное предложение
    2. Оффер содержит конкретные и желательно измеримые выгоды, которые получит покупатель
    3. Оффер дает покупателю понять, почему он должен заказать в этой компании, а не у Васи Пупкина.

    А теперь разложим оффер на части и научимся составлять самый привлекательный оффер для клиента. Имейте в виду, что все компоненты вкусного оффера вы можете перемешивать как хотите, от этого блюдо станет оригинальным и неповторимым.

    Как составить коммерческое предложение на оказание услуг

    Добавить в оффер еще больше выгод от сотрудничества с вашей компанией.

    Посмотрите пример:

    Веб-студия WayToStart предлагает вам разработать идеальную посадочную страницу в суперкороткий срок — всего за 8 дней. Если мы не сможем увеличить конверсию ровно в 2 раза, то лендинг вы получите БЕСПЛАТНО! Предложение будет действовать только до конца мая 2019 года. Кто не успел — тот опоздал и сильно прогадал.

    Британская авиакомпания Virgin Atlantic предлагает покупателям такой оффер:

    “Если наш оператор не ответит вам в течение 20 секунд, вы получаете билет в любую точку мира бесплатно”

    Согласитесь, так и тянется рука к телефону, чтобы позвонить и проверить подобное рекламное послание.

    Чтобы человек откликнулся на коммерческре преложение, он должен видеть, какую его проблему может решить ваша компания.

    Вот 20 самых популярных причин, которые побуждают людей платить из своего кошелька деньги:

    1. Заработать больше денег или, наоборот, меньше их тратить
    2. Сэкономить время
    3. Быть успешным в чем-либо
    4. Быть признанным в чем-либо
    5. Быть известной и востребованной личностью
    6. Обратить на себя внимание противоположного пола
    7. Быть современным и модным
    8. Собрать коллекцию
    9. Получить кайф от чего-то
    10. Повысить профессионализм
    11. Повысить эрудицию
    12. Излечиться от боли
    13. Исполнить желание
    14. Упростить себе жизнь
    15. Защититься от невзгод
    16. Воплотить мечты
    17. Решить проблему
    18. Меньше вкалывать
    19. Оставить что-то в истории после себя
    20. Получить новые знания

    Зачем нужны все эти пункты? Для того, чтобы скоррелировать мотивы, которые толкают к покупке с выгодами, которые дает ваша компания.

    Что у нас теперь есть?

    Заголовок

    Вводный абзац

    Продающий оффер с выгодами

    Теперь необходимо перечислить клиенту выгоды именно от сотрудничества с вашей компанией.

    Можно так и написать: Какие выгоды вы получите от сотрудничества с нами.

    Например,

    Вы существенно расширите географию ваших продаж. Оформлять онлайн-кредит можно из любой точки мира.

    Мы гарантируем качественный результат. Над вашим проектом будет трудиться целая команда профессионалов и лучших экспертов отрасли.

    Что дальше?

    Коммерческие предложения делятся на два типа, каждый из которых выполняет свои задачи:

    1. Холодное КП. Является ничем иным, как спамом. Предложения такого плана создаются в универсальной манере и массово рассылаются адресатам из клиентской базы. Расчет идет на то, что хотя бы несколько человек из большой массы потенциальных клиентов проявят интерес и откликнутся. Плюсы холодного КП – широкий охват, экономия времени. Минусы – возможный «антирекламный» эффект, низкая эффективность, риск попасть в спам-блок.
    2. Теплое КП. Коммерческие предложения такого характера отправляются потенциальным клиентам после совершения предварительного контакта с ним. Так как человек сам ждет получения предложения, с высокой вероятностью он его изучит, и с некоторым шансом предпримет активные действия. Разработка теплых КП занимает гораздо больше времени, чем холодных рассылок, однако результат от их использования куда более эффективный.

    Рекомендуется работать по теплым коммерческим предложениям. Дело не только в их более высокой эффективности, но и в том, что такие КП не раздражают потенциальных клиентов, не наносят ущерб репутации компании. Да, делать их сложнее, но эти усилия на 100 % окупаются.

    Прежде чем приступить к написанию текста, важно выполнить ряд подготовительных действий.

    1. Анализ. Спросите себя, почему ваше КП должно заинтересовать клиента? Какую выгоду клиент получит, если купит ваш продукт? Какие преимущества перед конкурентами у вас есть, и каким образом их можно аргументировать? Что клиент должен сделать сразу после того, как дочитает письмо? Более 80 % предпринимателей испытывают трудности с этим.
    2. Целеполагание. На втором подготовительном шаге надо понять, каким образом будут закрываться возражения потенциального клиента на том или ином этапе прочтения им КП. Как правило, люди при чтении задаются вопросами, сколько стоит продукт, какие будут бонусы при покупке, какие выгоды он получит после приобретения товара.

    Честно ответив на указанные выше вопросы, вы уже составите предварительную структуру КП и поймете, что нужно в нем написать, чтобы у потенциального покупателя не было возражений.

    Правильный заголовок моментально обращается к целевой аудитории и тем самым побуждает читать письмо дальше. Заглавие должно быть четким, кратким и емким. Распространены ошибки:

    • заспамленность заголовка сомнительными выгодами;
    • абстрактность и размытое описание преимуществ;
    • отсутствие конкретной и ценной информации;
    • оценки – лучший, выгодный, быстрый, недорогой и т. д.

    Для большей наглядности рассмотрим примеры хороших заголовок для коммерческого письма:

    1. «Износостойкие чехлы для салона авто – более 1000 цветов в наличии».
    2. «Закупочная цена для оптовых покупателей ниже на 25 %».
    3. «Реклама на билбордах – получите 10 тысяч клиентов по 10 копеек за каждого».

    Используйте в заголовке конкретные цифры, факты, откажитесь от шаблонных фраз про выгоды.


    Похожие записи:

Добавить комментарий